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2017年7月5日，財政部發(fā)布修訂后的《企業(yè)會計準則第14號——收入》（以下簡稱新收入準則），要求境內(nèi)外同時上市的企業(yè)，境外上市并采用國際財務報告準則或企業(yè)會計準則編制財務報表的企業(yè)從2018年1月1日起施行，其他境內(nèi)上市企業(yè)從2020年1月1日起施行。新收入準則的執(zhí)行，是企業(yè)財務和商務管理的重要抓手和紐帶，新收入準則中的預計總收入和預計總成本一般由商務部門牽頭進行測算和分析，已經(jīng)發(fā)生成本和費用的歸集和核算由財務部門牽頭進行，成本和費用的分析和控制由財務和商務部門共同進行，通過新收入準則的執(zhí)行，可將財務和商務工作有效結(jié)合，從而提升國際項目的盈利能力。下面筆者結(jié)合工作實際，就如何開展新收入準則下的商務管理工作進行探討。

一、新收入準則下的預計總收入的管理

預計總收入管理是商務管理主要內(nèi)容之一。建筑施工企業(yè)的合同初始收入加上變更索賠收入及獎勵收入構(gòu)成了收入準則中的預計總收入。要想提高項目的利潤，需要加強主合同管理，多途徑擴大項目的預計總收入，防范導致合同收入減少的工期罰款、性能罰款等風險，圍繞開源做工作。可以從以下幾方面著手：

（一）深入解讀合同，夯實合同管理的基礎

國際項目的施工合同，一般會采用英語或所在國的官方語言。作為國際商務工作者，一定要充分認識、了解、掌握合同，熟悉合同的每個重點要素，熟練掌握關鍵條款。做好合同的風險點、利益點分析，為合同管理的實施打下良好基礎，在合同管理中做到從容應對、有的放矢，正確防范合同風險、行使合同權(quán)利。

（二）以信函為抓手，強化合同管理

掌握了合同管理的基礎也要學會正確使用合同語言，信函是合同管理中最重要的合同權(quán)利行使手段，是溝通各合同參與方的最重要途徑。在合同管理中要學會正確使用和運用信函，要依據(jù)各個不同業(yè)主或發(fā)包方的企業(yè)特質(zhì)和管理個性及時、靈活、多變、恰當使用信函溝通，明確自身態(tài)度，主張自身權(quán)利，堅決維護自身權(quán)益。同時，信函數(shù)量的多少及信函的質(zhì)量也可以作為考核經(jīng)營人員是否進行有效合同管理的依據(jù)。

（三）注重合同管理時效，緊抓變更索賠

一切管理都具有時效性，合同管理更是如此，要在熟悉合同的基礎上重點關注涉及到合同時效的條款規(guī)定，在項目履約中及時上報合同約定的、有時效要求的信函、文件、報告，尤其是變更索賠信函，可以根據(jù)不同業(yè)主的管理特點靈活恰當選擇發(fā)文時機和發(fā)文類型，但堅決不能突破合同約定，導致失去變更索賠權(quán)利或額外承擔合同義務。諸多的經(jīng)驗和教訓一再提示我們要特別加強合同管理的時效性，即使事實再確鑿、條款再占優(yōu)、資料再完備，時效過了也是徒勞。

（四）注重工期管理和保函保單管理，防范合同風險

追求合同利益，防范合同風險是合同經(jīng)營活動中最基本的兩個特性，而防范合同風險又是追求合同利益的行為基礎，一個合同風險沒有管理住、管理好的項目是無法獲取到合同利益的。工期風險、保單保函風險是合同風險防范的重中之重，風險不能及時關閉會給合同履約帶來諸如合同違約、成本增加、工期罰款、保單保函沒收、市場開拓受限、資金損失、社會名譽受損等一系列負面影響。要認真梳理項目經(jīng)營風險，在工作的每一個過程中化解風險，全面風險管控是全員風險管控、全過程風險管控，而工期風險管控依然是我們面臨的最大挑戰(zhàn)。控制好工期風險，也是避免業(yè)主工期罰款，減少合同收入的重要手段。

二、新收入準則下的預計總成本測算及成本費用控制管理

預計總成本的測算為執(zhí)行收入準則提供毛利依據(jù)。測算的準確性和及時性決定了財務報表的客觀性。針對項目預計總收入、總成本和毛利的調(diào)整，施工單位一定要建立嚴格的評審和審核制度，樹立收入合同的權(quán)威性。

新收入準則下，預計總成本的測算是一項科學和系統(tǒng)的工程，需要多部門配合，預計總成本測算是經(jīng)營與技術的完美結(jié)合，要求測算者掌握必須的工程造價知識、了解工程施工方案和工藝，了解所在國的當?shù)厥袌鲂星椋私猱數(shù)氐亩愂找?guī)定和進出口政策。充分利用信息化手段，做好所在國歷史項目的成本積累和分析，形成企業(yè)施工定額。通過定額法和實物法兩種方法的比較，核實測算的準確性。

從合同移交開始，項目商務管理人員要以市場投標人員合同交底為抓手，熟悉項目背景、投標策略、合作模式及相關合同資料，密切關注項目組織策劃及施工組織設計，了解資源的來源及配置情況，搜集相關信息（進度、結(jié)算、變更、外圍環(huán)境、分包、采購、稅收政策、資源配置等），主材耗量控制指標等，做好成本預測分析；及時了解項目成本變化情況，分析原因，提出整改措施；督促成本變化較大的項目及時進行預計總成本的更新。

預計總成本的測算，為項目成本控制提供了管理目標。只有通過成本的有效過程管控、才能真正實現(xiàn)實際發(fā)生成本與測算成本沿同一軌跡發(fā)展。成本控制是全員、全過程的控制。通過成本指標的下達、目標分解、成本歸集、統(tǒng)計、成本數(shù)據(jù)庫建立、編制成本控制報表、成本分析與糾偏、提出成本控制措施、對責任項目進行考核與兌現(xiàn)、竣工成本分析完成對成本的控制管理。

三、新收入準則下的未完施工管理

根據(jù)收入準則形成的收入與工程結(jié)算收入往往存在差異，當根據(jù)準則確認收入較工程結(jié)算收入大時，形成未完施工；當根據(jù)準則確認收入較工程結(jié)算收入小時，形成預收賬款。未完施工指標能很好驗證合同毛利率的準確性、結(jié)算的開展情況，成本的控制和歸集情況，通過分析判定項目的經(jīng)營發(fā)展趨勢。當未完施工大于零時，我們要分析是結(jié)算滯后還是合同管理中變更索賠滯后或者成本控制或歸集未到位，及時采取預警和風險控制措施。

為了嚴控未完施工風險，各企業(yè)要加強未完施工的分析，建立嚴格的未完施工控制管理制度，將未完施工值與項目的利潤考核進行結(jié)合，對于預計后期無法收回的存在潛虧的未完施工，在項目利潤考核時一定要剔除。

通過新收入準則下，預計總收入和預計總成本的測算及管理，能為收入準則的執(zhí)行提供必須的毛利，精準的測算合同毛利率是新收入準則執(zhí)行的核心，是項目商務管理的內(nèi)容之一，同時能指導項目后續(xù)商務和成本控制工作。通過新收入準則中各項指標的分析，及時發(fā)現(xiàn)項目生產(chǎn)經(jīng)營管理中的管理問題和風險點，及時采取措施，完善管理制度，防范經(jīng)營風險，成本管理信息化、精細化，以實現(xiàn)企業(yè)創(chuàng)利的目的。