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回首過去，介紹的多半是數(shù)據(jù)分析能解決什么商業(yè)難題，能帶來什么價(jià)值。即使萬技在身，在金融行業(yè)里，最困難的是：做出決定，并且make it right。我們常常做錯(cuò)大大小小的決定，機(jī)器也是，重要的是從中“學(xué)習(xí)”到經(jīng)驗(yàn)，將決策做成正確的。周星馳電影降龍十八掌中的最后一掌是“降龍有悔”，數(shù)據(jù)分析給我們底氣，但不是給我們真理，真理在實(shí)踐的腳步中，真理在不間斷的反省里，真理源自我們面對大大小小的錯(cuò)誤時(shí)愿意承認(rèn)自己的不足并俯身改善，以更好的策略去對待客戶。

迅速鎖零的額度

前陣子一則比較火的新聞：樂視從風(fēng)起云涌、快速發(fā)家、又快速落敗衰亡的故事，是大家津津樂道的話題。筆者想談的不是樂視本身，而是見到樂視企業(yè)和企業(yè)主欠款巨大，無力償還之時(shí)，有條新聞?wù)f到：樂視員工被某大行信用卡額度降成1元或0元，起因在于樂視經(jīng)營狀況不好，無論是已經(jīng)被裁員的、可能被裁員的，還是應(yīng)該會留到最后一刻的員工，均被大行“自動地“降額，理由是：你是樂視的員工，可能會沒有工作，基于風(fēng)險(xiǎn)考量，降額為0元。

這故事局外人看得熱鬧，笑稱有趣。當(dāng)事人們氣得半死，直說無理。記者說銀行員真是不長腦、也不帶心工作；銀行員們委屈得半死，是系統(tǒng)自動決策導(dǎo)致了在樂視還不出錢的隔天降額的情形發(fā)生，他們連動也沒動過。自動化系統(tǒng)決策，是真聰明機(jī)警，還是傻了呢？

筆者看著新聞，一點(diǎn)笑容也沒有，冷汗倒是出了不少，年輕時(shí)的我，不也曾經(jīng)犯過相似的錯(cuò)誤？時(shí)序回到1997年，那一年金融海嘯令人記憶猶新，許多企業(yè)因經(jīng)濟(jì)大局不好而倒閉，當(dāng)年外資行還公布了100家/1000家倒閉/經(jīng)營困境的企業(yè)名單。當(dāng)時(shí)年輕的我，拿到這份名單，想著在銀行這么困苦的時(shí)候，銀根緊的時(shí)候，也許我能做些什么。于是便開始搜尋本行客戶在這批名單中工作的有多少，加上fuzzy match（模糊匹配）掃了數(shù)據(jù)庫一圈，也還好，大概1000-2000名客戶吧。心想：這時(shí)候找到你們？不如去匯報(bào)一下鎖住額度，預(yù)防他們倒帳吧！跟領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告了一下，這些人待在即將倒閉或已經(jīng)倒閉的企業(yè)里，風(fēng)險(xiǎn)勢必上升，我們在風(fēng)險(xiǎn)評分遷徙前，先行鎖額，減少我行對這些客戶的曝險(xiǎn)。領(lǐng)導(dǎo)聽了說：很好，剛好我們銀根緊，發(fā)辦下去吧！

自動？還是打個(gè)電話通知他們我們要鎖住額度不給用？領(lǐng)導(dǎo)說：打個(gè)電話吧！看看這些人的情況，差的話我們再鎖額度。還好有這個(gè)決定，否則筆者就該成為市場茶余飯后的話題了吧。

決策落地和系統(tǒng)匆匆忙忙用1-2周的時(shí)間整了一下，方便客服人員自動跳號，自動顯示這些人的情況、工作、對比外資行的名單危險(xiǎn)企業(yè)指數(shù)、鎖額或降額的話術(shù)、客戶反應(yīng)觀察、應(yīng)對結(jié)果記錄等。終于來到上線的第一天，滿懷興奮和忐忑的心情，面對同事們一路相助，自己主導(dǎo)的第一個(gè)預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)的策略上線，客服人員全面就定位，開始打電話。一種莫名的成就感涌上心頭。

開心不到2個(gè)小時(shí)，客服經(jīng)理下令全員停打。這也是我們銀行的豐田特色，任何崗位上看到不對的事情，可以立即踩剎車。這也是我沒有變成行業(yè)笑話的另一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，產(chǎn)線控制。經(jīng)理跟我說，我們這個(gè)策略可能錯(cuò)了！

結(jié)果，讀者們是知道的，“客服經(jīng)理是對的”。是的，這些人跟著我們銀行已經(jīng)多年，人本來就會找錯(cuò)工作、離職、被裁員等等，人生里都有大大小小的不順?biāo)?，有多少人會因此而倒帳？這些人多半真的現(xiàn)階段沒有工作，但他們有儲蓄，此時(shí)我們要做的，不應(yīng)該是降額，而是看到過去這么長期的好評等，我們應(yīng)該適時(shí)地給一筆預(yù)借現(xiàn)金或者貸款，幫助他們度過雨天。

當(dāng)天，被鎖額度的客戶全面回復(fù)原額度。又過了1周，針對打了電話的200名客戶，我們開展了一些市場活動，可能是親子活動的門票、可能是一場音樂會的入場券或電影票、可能是免費(fèi)贈予的有機(jī)柴米油鹽或蔬果。我誠心地希望，透過我們的交易分析，銀行可以借這場細(xì)心規(guī)劃的優(yōu)惠活動重新贏回客戶的忠誠；另外，針對這2000名客戶，我們透過更細(xì)致的分析，找出有貸款潛在需求，而未來風(fēng)險(xiǎn)我行可以承受的那部分人，予以優(yōu)惠貸款方案，回應(yīng)率奇佳。從到處認(rèn)錯(cuò)，我們又再一次翻身成為市場營銷奇兵。

筆者曾經(jīng)以為，這樣的歲月已經(jīng)埋藏，卻沒想到在樂視的新聞里，又看見當(dāng)年的自己。筆者相信，大行的同業(yè)們也已彌補(bǔ)了他們的錯(cuò)誤，商業(yè)決定沒有對與錯(cuò)，只有成敗論英雄。

沒有完美的決定，只有選擇賭上什么

每一個(gè)機(jī)器學(xué)習(xí)的背后，都會搭配不同的決策，有些人可能因?yàn)槟Ｐ偷慕Y(jié)果而被自動拒絕，有些人會自動通過，或者有條件通過，這是常見的應(yīng)用。一個(gè)分?jǐn)?shù)線以下的客群，反應(yīng)銀行不能承受的壞帳率，可能是5%的概率，或者是10%的概率，又或者是網(wǎng)絡(luò)小貸公司的15%-20%的概率，但不管是什么樣的概率，我們?nèi)杂泻艽蟮母怕适清e(cuò)殺的，這些人恰恰正是最需要錢的人。被我們擋在門外的，可能是一般大眾一生中一個(gè)重要的決定，一個(gè)東山再起的機(jī)會，或者是一筆救命錢。仍然記得師傅說過的：“對你而言，是個(gè)決定；但對你的客戶而言，是他的一生。我們的使命，不是擋住更多的人，阻斷更多人的生計(jì)，而是如何運(yùn)用數(shù)學(xué)和技術(shù)，算得更精準(zhǔn)，在可承受的風(fēng)險(xiǎn)區(qū)間內(nèi)，給予更多人貸款的可能，重要的，永遠(yuǎn)是那些的的確確有風(fēng)險(xiǎn)的人，只有他們才是真的會讓銀行賺到錢的客群?！?/p>

這還是要回到很早的最初，當(dāng)年的我，對于模型、方法論、辯證邏輯和數(shù)據(jù)庫分析都是很有天份的，筆者分析了銀行的數(shù)據(jù)，找出了一個(gè)警察爸爸，他有幾個(gè)小孩，很多家的信用卡，都是高額循環(huán)，有時(shí)他還最低應(yīng)繳，有時(shí)還多一些，但這五年來，他欠的錢越來越多，我覺得他早晚有一天會還不上錢，不如趁他在其他四家還有一些信用額度，先讓他還我們銀行錢吧！

筆者跟師傅分享了我的發(fā)現(xiàn)，誰知卻被師傅罵了一頓，后來每每回首都萬分慶幸當(dāng)年沒有將此事落實(shí)下去。多年以后，當(dāng)筆者做了父親，曾幾度唏噓，正是這樣的金錢循環(huán)養(yǎng)活了他/他們的一家，他撐過了五年，同時(shí)，在后來的幾年里他仍然沒有倒帳，也許這正是撐過二十年等孩子長大的一種方法，一種一直得付銀行利息周轉(zhuǎn)生活的方式。也許非得要這樣的把錢轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，才保得住一家老小的生活，希望那些孩子長大以后，能更感激自己的父親，用卡債養(yǎng)大了他們，成全了一個(gè)完整的家庭。

年輕的我一直相信自己的預(yù)測，認(rèn)為警察爸爸會倒帳，遲早的問題。多年以后，師傅告訴我：“你最關(guān)心的警察爸爸和他的一家，在歷經(jīng)10多年的卡債循環(huán)之后，他退休了，用退休金還了銀行的所有欠款，他終于松了一大口氣?！薄八趺礇]倒帳？”師傅說：“他不會倒帳，許許多多像他這樣的父親們都不會倒帳，因?yàn)檫@是銜著金湯匙的你永遠(yuǎn)看不懂的人生。但是，我以為他會感謝銀行，沒想到，他還完的那一刻，是終于松了一口氣，彷佛我們給了他很多年的煎熬?！庇袝r(shí)候，菩薩也是挺難做的，但我很慶幸，我沒有給別人的人生再增添更多磨難。

大數(shù)據(jù)分析師有什么特質(zhì)？

走過這么多個(gè)年頭，總結(jié)下來，好的數(shù)據(jù)分析專才一定要有一個(gè)業(yè)務(wù)導(dǎo)向的依歸，不論是風(fēng)險(xiǎn)管理也好，或者運(yùn)營效率優(yōu)化也好，或者營銷經(jīng)營也好，數(shù)據(jù)分析是為了解決商業(yè)議題而存在的一個(gè)行業(yè)。

我們都會犯錯(cuò)，但從錯(cuò)誤里我們學(xué)習(xí)到更多。失敗的方案，到了哪里都會失敗，成功的方案卻往往很難復(fù)制。這也是在這個(gè)行業(yè)里重視老司機(jī)的道理，學(xué)到的錯(cuò)誤更多，記得的錯(cuò)誤更多，時(shí)時(shí)刻刻警惕自己曾經(jīng)的失誤在哪里，自然老練的數(shù)據(jù)分析師總有著過人的贏面概率。

分享自己過去的失誤，是為了令我們一起更好地運(yùn)用科技，迎向下一次的挑戰(zhàn)和更好的勝率。

來源：益博睿